在线看日韩人妻视频_888自偷自拍日韩亚洲_制服丝袜中文无码人妻97_自拍视频精品一区二区三区

當前位置:新聞中心 | 最新公告

如何才能讓經(jīng)銷商按照廠家的要求運作市場產(chǎn)生依賴

發(fā)布日期:2018-04-01 11:47:18 訪問次數(shù):2396

如何才能讓經(jīng)銷商按照廠家的要求運作市場產(chǎn)生依賴

在現(xiàn)代商戰(zhàn)中,隨著競爭加劇,品牌推廣費用、終端營銷費用不斷飛漲,制造商加強企業(yè)內(nèi)部合規(guī)管理等因素的影響,導(dǎo)致90%以上的醫(yī)療器械企業(yè)把市場營銷工作轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商操作,廠家提供品牌支持。廠家更把多的精力投入到產(chǎn)品研發(fā),品牌策劃,市場推廣上,形成營銷環(huán)節(jié)的合理分工。但是,有些經(jīng)銷商不配合廠家的工作,向廠家一味的要政策,要費用,甚至沖貨,令制造商頭痛不已。如何才能讓經(jīng)銷商按照廠家的要求運作市場產(chǎn)生1+1>2的效果呢?醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家濟南秦魯藥業(yè)科技有限公司根據(jù)10多年的摸爬滾打的經(jīng)驗,總結(jié)出以下伏虎九式如果一一施展出來,經(jīng)銷商不僅非常聽話,而且離不開你。

 

第一式  幫助經(jīng)銷商做市場戰(zhàn)略規(guī)劃

 

大多數(shù)經(jīng)銷商由于學(xué)歷不高,沒有受過嚴格專業(yè)銷售培訓(xùn),再加上由于其生存方式的特點(經(jīng)銷別人的產(chǎn)品,并有一定的經(jīng)銷期限),往往很少或不知道對自己代理的品牌進行戰(zhàn)略規(guī)劃,所以在操作市場上,大多不考慮長期利益,只考慮眼前利益。如果按照這個思維去運作市場的話,對于品牌而言是致命的。

 

當?shù)卣麄€市場是由多種渠道有機結(jié)合而成的,有對整個市場起決定性作用,但需要很長時間,需要花很大精力,前期甚至要略虧的戰(zhàn)略渠道(三甲醫(yī)院);有費用低的輔助渠道(民營醫(yī)院,計生站,中心血站,疾控中心,檢驗檢疫局,政府采購),還有銷量不大,利潤較高的贏利渠道(二甲醫(yī)院);還有特通渠道(民政系統(tǒng),殘聯(lián)系統(tǒng)),要想把整個市場做起來,就必須做全分銷,全覆蓋。少做一個渠道,都不可能把整個市場運作起來,更重要的是前期,中期,后期以哪個渠道為主,以哪個渠道為輔,市場推廣如何做?費用如何投入?都是需要仔細研究的,經(jīng)銷商在選擇渠道時,肯定是哪個渠道賺錢就做哪個渠道,這樣市場操作肯定是有問題的!

 

所以,在選擇經(jīng)銷商的同時,雙方要根據(jù)當?shù)厥袌龅氖袌鋈萘?,市場環(huán)境,當?shù)啬繕嘶颊叩陌l(fā)病率,當?shù)乜蛻舻牧?xí)慣和興趣愛好,競爭狀況,廠家的營銷策略以及經(jīng)銷商在當?shù)厮幍氖袌龅匚?,實力,資源等情況作出詳細的市場調(diào)查,擬訂市場發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。待雙方達成共識后,才開始運作市場。關(guān)鍵是如何讓經(jīng)銷商接受我們的戰(zhàn)略?經(jīng)銷商也是非常明智的,只要我們能切中要害,分清利弊,對將來的市場發(fā)展趨勢有很好的預(yù)測,有其他市場成功的案例,并能說出如果經(jīng)銷商不這樣做會給他帶來的損失時,經(jīng)銷商是不可能不接受的。因為經(jīng)銷商是想賺錢的,你指出一條能長期讓他賺錢的路,他難道不走嗎?經(jīng)銷商認同這個戰(zhàn)略,經(jīng)銷商才會成為與我們同舟共濟的戰(zhàn)略合作伙伴,才能保證廠家穩(wěn)固的市場地位。

 

也有國產(chǎn)品牌如中國國產(chǎn)DR銷量最大的深圳安健公司,深圳安健公司只做基層醫(yī)院和民營醫(yī)院,這時我們也要對市場進行詳細市場調(diào)查,幫助經(jīng)銷商做合理的市場戰(zhàn)略規(guī)劃。

 

第二式  全程助銷,后顧無憂,讓經(jīng)銷商對廠家產(chǎn)生依賴

 

市場發(fā)展戰(zhàn)略制訂好以后,經(jīng)銷商雖然接受了,但他內(nèi)心還是有些半信半疑,不敢完全按此戰(zhàn)略進行,這時制造商需要跟進,與經(jīng)銷商一起制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場拓展方案,并成立品牌運作小組,成員由制造商和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成,制造商的人員主導(dǎo)產(chǎn)品推廣,讓使用科室主任認同,經(jīng)銷商的人員做好市場維護和公關(guān)工作,并要求經(jīng)銷商資金支持活動,同時制造商也應(yīng)支持經(jīng)銷商前期啟動市場所需的市場推廣費用。

 

在市場啟動期間,以制造商的名義運作市場比以經(jīng)銷商名義運作效果要好得多,況且這樣有以下兩方面的好處。其一、讓經(jīng)銷商深切感受到制造商的支持力度;市場切入比較容易,醫(yī)院接受程度較高。其二、由于市場推廣是由制造商進行的,消弱了經(jīng)銷商對醫(yī)院的控制力。于是,就讓經(jīng)銷商對制造商有了很大的依賴。其三、隨著一票制,二票制在醫(yī)療器械行業(yè)的實施,市場格局發(fā)生很大的變化,中小型的經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型,否則被淘汰出局。

 

兩學(xué)一做的理解

 

不同品牌的經(jīng)銷商扮演不同角色

 

第三式  合理實現(xiàn)利潤有序分配

 

要想很好的控制經(jīng)銷商,有一個原則——那就是不能讓經(jīng)銷商太強大,經(jīng)銷商太強大就會對制造商有威脅。另一個原則——就是讓經(jīng)銷商成為專銷商,不允許經(jīng)營競爭品牌,否則廠家取消經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)。在市場競爭中,是由強者來制定游戲規(guī)則,因為國美,蘇寧,京東太強大,所以國內(nèi)的家電制造商必須聽國美的話。因為國藥,九州通集團實力很強,所以中小型的藥品和醫(yī)療器械廠家必須給與特別優(yōu)惠的合作條件。所以給各級經(jīng)銷商設(shè)計利潤空間,描繪經(jīng)銷商的發(fā)展曲線是制造商的必修課。要讓各渠道成員都很能得到合理的利潤回報。

 

如何來設(shè)計呢?讓經(jīng)銷商賺錢是不變的法則,但是決不能讓經(jīng)銷商賺暴利(技術(shù)含量高的高值耗材除外),所以我們在設(shè)計時考慮經(jīng)銷商的欲望逐年遞增的情況,設(shè)計經(jīng)銷商每年利潤的增長幅度,設(shè)計一個“雞肋”讓經(jīng)銷商覺得:不做,轉(zhuǎn)行吧?——可惜。做!---每年總有固定增長的收入。

 

第四式   有針對性,有策略地對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)

 

現(xiàn)在企業(yè)都在加強培訓(xùn),認為培訓(xùn)可以提升員工素質(zhì),提高工作效率,筆者王強認為對經(jīng)銷商的培訓(xùn)可不能像公司內(nèi)訓(xùn),要慎重?,F(xiàn)在很多企業(yè)組織好經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)去參加EMBA教育,等他們畢業(yè)了,他也和你拜拜,因為他覺得自己很厲害,做你這個品牌的經(jīng)銷商有點屈才,于是他們?nèi)マk廠創(chuàng)立自己的品牌,至于他們能不能成功,還很難下定論,但對我們制造商來說,至少是失敗的。

 

給經(jīng)銷商培訓(xùn)是必須的,開年度經(jīng)銷商大會也是很好的管理和激勵經(jīng)銷商的措施,一旦經(jīng)銷商不了解制造商的發(fā)展思路,雙方肯定形成不了共識,也沒法運作市場。但是我們給經(jīng)銷商培訓(xùn),一定基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略,公司的企業(yè)文化,公司的價值觀等有利于公司控制的培訓(xùn),而不是盲目的提升經(jīng)銷商的發(fā)展理念,這樣是不利于經(jīng)銷商和公司均衡發(fā)展,記住,制造商的發(fā)展速度一定要超過經(jīng)銷商的發(fā)展速度,制造商對市場的洞察力以及發(fā)展理念一定要領(lǐng)先于經(jīng)銷商。

 

第五式  不斷對經(jīng)銷商進行思想灌注

 

我們向來憎恨傳銷--這種違法行為。但卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式,應(yīng)該經(jīng)常讓我們的業(yè)務(wù)員去給經(jīng)銷商“洗腦”。為此,需要給經(jīng)銷商塑造出一個美好的愿景,讓他們知道,當他們做好我們品牌后會得到什么樣的好處。實踐證明,效果是非常明顯。那些口才好,說服能力強的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度,明顯強于那些口才稍差,說服能力弱的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度。所以,制造商不斷給經(jīng)銷商進行思想灌注的工作猶為重要。

 

第六式  幫助經(jīng)銷商提高日常管理工作能力

 

中小企業(yè)對應(yīng)的經(jīng)銷商大多是公司的規(guī)模相對較小、流程和管理都不規(guī)范。制造商要引導(dǎo)他們建立各種規(guī)章制度,完善內(nèi)部運營流程,提高管理水平,幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,制造商的中高管理人員不定期到經(jīng)銷商處巡察市場,做現(xiàn)場示范管理等,只有這樣,雙方才能合作的更加緊密,團結(jié)。

 

第七式  制定規(guī)范的市場管理制度,并嚴格把關(guān)

 

經(jīng)銷商是制造商的合作伙伴,不是制造商的下屬。經(jīng)銷商們只考慮自身如何能夠賺錢,所以他們不但不會維護制造商的市場管理制度,反而還不斷研究制造商的策略,去尋找有沒有漏洞可鉆。這對制造商來說是一種考驗,要想管理好市場,沒有嚴密規(guī)范的市場管理制度是不行的。

 

**知名品牌公司北京代理商市場做的不錯,每年銷售額位列全國代理商前三名,隨著銷量增加,經(jīng)銷商的野心欲望也在急劇膨脹,沖貸、耍政策、違規(guī)事件此起彼伏,鑒于該經(jīng)銷商在當?shù)貙嵙π酆瘢?*知名品牌公司不敢處理,該經(jīng)銷商變本加厲,在豐厚利潤的驅(qū)使下,該經(jīng)銷商竟簽下競爭品牌的產(chǎn)品代理合同,在市場上更換品牌,極大挫傷當?shù)厥袌鲣N量。

 

可見制造商光有制度,不能嚴格的執(zhí)行也是不行的,客戶有時違規(guī),對公司來說是一種試探,看公司的態(tài)度,假如公司原則性很強,立即予以懲罰,客戶下次就不敢了。假如公司管控部嚴,下次他就會變本加厲,到那時公司在想去管已是來不及了。

 

第八式  適當把握經(jīng)銷的期限和區(qū)域

 

有三種經(jīng)銷商嚴重的制約公司的發(fā)展,一種是區(qū)域過大的經(jīng)銷商,他雖然把握很大的市場,卻根本沒有能力將整個市場操縱起來,有很多市場都是空白,但是中心城市運作較好,讓制造商很難做出配合,動他--中心城市可能也不保,不動他--還有大片的市場沒做。另一種是經(jīng)銷商的合同期限過長,有的必須要做出調(diào)整和淘汰,但由于合同沒到期,做出調(diào)整對于經(jīng)銷商來說損失太大。第三種是制造商在當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商但嚴重違紀的經(jīng)銷商,這種問題經(jīng)銷商若終止合同對公司造成較大的經(jīng)濟損失,但若繼續(xù)合作,此類經(jīng)銷商市場又做不起來或給公司造成的負面影響會越來越大。這是公司從中小企業(yè)發(fā)展到大企業(yè)必經(jīng)的過程。

 

以上三種情況均不利于制造商對經(jīng)銷商的管控,所以在給經(jīng)銷商劃定區(qū)域時,一定要考慮經(jīng)銷商的能力,最好是一個地區(qū)設(shè)一個經(jīng)銷商。這樣可以讓經(jīng)銷商全身心的投入到某一個區(qū)域,避免區(qū)域過大的經(jīng)銷商“猴子掰玉米”式的運作市場--做一個丟一個,每個市場都是蜻蜓點水似的進入,每個市場都沒有做細做透。同時,對于制造商來說還可以消弱經(jīng)銷商的勢力范圍,達到“分而治之”的目的。即使某一市場出了問題,調(diào)整也容易,不會影響到其他市場的運作。

 

對于經(jīng)銷合同,最好有三個月的試銷期,合同一年一簽,合同期限最好采用統(tǒng)一截止合同時間(即合同期限從  年  月  日開始至  年12月31日止)這樣也有利于公司管理,也有利于集中經(jīng)銷商返利,有利于財務(wù)核算。

 

對嚴重違規(guī)違紀的經(jīng)銷商,必須痛下殺手。格力空調(diào)的董明珠就把年銷售達1.5億元經(jīng)銷商逐出經(jīng)銷商隊伍,最終使格力空調(diào)成為國內(nèi)第一品牌。古人云:亂世用重典是很有道理的。記住,改革必須要付出流血和犧牲。

 

第九式  制造商要不斷提升品牌價值

 

為何三甲醫(yī)院購買放射類的大型設(shè)備只考慮GE、飛利浦,西門子,最核心在于品牌。最終,經(jīng)銷商是否想和制造商合作,是看經(jīng)銷商經(jīng)銷你這個品牌能否讓他賺錢?長期賺到更多的錢,你的品牌是不是能得到醫(yī)療權(quán)威專家乃至醫(yī)院院長的認可?客戶購買你產(chǎn)品的理由是什么?你的品牌價值是不是能引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展?一直處于領(lǐng)先的地位?你的品牌是否有鮮明的個性?你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的?

 

為什么GE、飛利浦,西門子,羅氏,希森美康,強生,美敦力對經(jīng)銷商的要求這么“?!本褪且驗檫@些知名一線品牌能夠很好的回答上面的問題。知名一線品牌的經(jīng)銷商是打死都不敢和知名一線品牌終止合作,因為一旦終止合作的代價就是,你前期花二十年建立起來的三甲醫(yī)院的人脈資源瞬間化為烏有,因為你不可能在短時間內(nèi)重新拿到另一個知名一線品牌的代理,你只有去接個國內(nèi)二,三線品牌,其結(jié)果就是只能去做些二甲以下的醫(yī)院。

 

所以,經(jīng)銷商愿意聽制造商的話,實際是看在品牌的份上,看在錢的份上,因為你能幫助他賺錢,所以他就聽你的話,當你的品牌不夠強勢,或品牌影響力在行業(yè)內(nèi)越來越差時,不能讓經(jīng)銷商賺到錢,他立馬跟你終止合作。所以,作為制造商,應(yīng)該把提升自身的品牌價值和品牌知名度、美譽度、忠誠度作為重點工作,只有這樣才能不斷的提高經(jīng)銷商的合作欲望。這才是提高客戶忠誠度唯一的途徑。

 

作為營銷者,所追求的無非是“氣勢”二字,氣者,品牌力、市場推廣力、產(chǎn)品新穎和技術(shù)吸引力,勢者,市場格局、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架。

 

作為常年招商的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家,濟南秦魯藥業(yè)在10幾年的市場操作中總結(jié)出以上合理掌控代理商的幾條工作經(jīng)驗,希望這些經(jīng)驗?zāi)軌驇椭綇V大醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。

工作時間

早9:00 - 晚18:00

周六日休息

13685417831 053185606091